Exposé erstellen – die 10 schlimmsten Fehler

Es gilt berechtigterweise als die Visitenkarte einer Immobilie: Das Exposé beinhaltet alle wichtigen Informationen zum Verkaufsobjekt und soll einem Interessenten den bestmöglichen Eindruck vermitteln. So kann er schon vor der Besichtigung abschätzen, ob die Eigentumswohnung oder das Haus seinen persönlichen Ansprüchen gerecht wird. Dementsprechend erklärt es sich von selbst, dass größte Sorgfalt gefragt ist, wenn Sie ein Exposé erstellen. Wir tragen die 10 häufigsten Fehler, die dabei entstehen können, zusammen und erklären Ihnen, wie Sie diese vermeiden.

1. Zeitlicher und organisatorischer Aufwand wird unterschätzt

Einer der ersten Fehler, der beim Erstellen eines Exposés zu einer Immobilie begangen wird, ist nicht inhaltlicher Art. Er besteht stattdessen darin, den Aufwand zu unterschätzen. Wer nicht auf die Dienste eines Maklers setzen und das Vorhaben lieber selbst angehen möchte, braucht ausreichend zeitliche Kapazitäten. Ist Ihnen nicht geläufig, wie ein Exposé aufgebaut wird und welche Angaben darin keinesfalls fehlen dürfen, müssen Sie sich dieses Wissen aneignen. Der nächste Schritt sieht vor, alle erforderlichen Unterlagen zusammenzutragen.

Weitere Arbeit kommt auf Sie zu, nachdem Sie das Exposé zu Ihrem Haus oder Ihrer Eigentumswohnung angefertigt haben. Sie sollten für Interessenten auch während Ihrer Arbeitszeiten erreichbar sein. Ist das nicht der Fall, verpassen Sie womöglich den potenziellen Käufer, der sich stattdessen für ein anderes Objekt entscheidet. Zudem sind Sie gefordert, auf Fragen zur Immobilie sicher Auskunft zu geben oder zumindest zeitnah Antworten zu liefern. Gelingt Ihnen das nicht, kann das Ihre Vertrauenswürdigkeit als Verkäufer gefährden.

2. Immobilie wird in ein zu positives Licht gerückt

Es macht einen Unterschied, ob das Exposé von einem Makler oder von Ihnen erarbeitet wird: Ein Außenstehender betrachtet die Immobilie objektiv. Dass Sie als bisheriger Eigentümer eine emotionale Bindung aufgebaut haben, ist vollkommen nachvollziehbar. Allerdings darf sich das nicht auf Ihre Beschreibung auswirken. Wenn Sie ein Exposé erstellen, wollen Sie damit Interesse bei potenziellen Käufern wecken. Die Vorzüge und positiven Eigenschaften des Objekts sollen daher auch unbedingt Erwähnung finden. Zu vermeiden sind jedoch überschwängliche Ausführungen, die falsche Erwartungen auf den Plan rufen. Das würde am Ende nur zu Enttäuschung bei einer Besichtigung führen.

3. Objekt wird emotionslos beschrieben

Das Gegenteil einer zu überschwänglichen Beschreibung ist eine emotionslose Schilderung. Vermeiden Sie daher auch zu nüchterne Ausführungen, wenn Sie das Exposé zu Ihrer Immobilie entwerfen. Eine angemessene positive Tonalität spricht den Leser eher an als bloße Fakten. Gleichzeitig können dadurch seine Kreativität angeregt und sein Interesse gesteigert werden.

4. Mängel und andere wichtige Informationen finden keine Erwähnung

Transparenz und Ehrlichkeit schaffen Vertrauen. Im Exposé zu Ihrem Haus oder Ihrer Wohnung sollten Sie daher keine Mängel verheimlichen. Bei der Besichtigung nimmt der Interessent schnell von einem Kauf Abstand, wenn er Makel erkennt, die nicht im Exposé erwähnt wurden. Arglistig verschwiegene Mängel, die sich erst zu einem späteren Zeitpunkt offenbaren – wie beispielsweise ein feuchter Keller –, sind ein Grund, den Kaufvertrag anzufechten. Deshalb sollten Sie erheblichen Renovierungs- oder gar Sanierungsbedarf benennen, wenn ein solcher besteht. Gleichwohl brauchen Sie nicht jeden Nachteil aufzuzählen, wie etwa ein schattiges Grundstück.

Oftmals herrscht zudem Unsicherheit, welche Angaben das Exposé einer Immobilie enthalten muss. Neben einer Reihe wichtiger Unterlagen, auf die im folgenden Punkt eingegangen wird, sind diese Informationen unerlässlich:

5. Wichtige Unterlagen sind nicht beigefügt

Jedes Exposé einer Immobilie beinhaltet einige wichtige Dokumente. Dazu gehört zweifelsohne der Grundriss, der die Raumaufteilung des Hauses oder der Wohnung veranschaulicht. Der Energieausweis muss – und das ist gesetzlich vorgeschrieben – spätestens beim Besichtigungstermin vorliegen. Für eine bessere Aussagekraft erweist es sich als sinnvoll, ihn schon dem Exposé beizufügen. Gleiches gilt für die Bauakte, die Flächen- und Maßangaben, Bauzeichnungen, Baubeschreibungen sowie die Baugenehmigung zusammenfasst. Der Grundbuchauszug verschafft Klarheit über die Eigentumsverhältnisse und zählt ebenfalls zu den wichtigen Dokumenten, die Sie zur Hand haben sollten, wenn Sie ein Exposé erstellen. Bei Eigentumswohnungen sind zudem eine Teilungserklärung und die Hausgeldabrechnung obligatorisch.

6. Qualität der Bilder kann nicht überzeugen

Gemäß einer bekannten Redewendung sagt ein Bild mehr als tausend Worte. Fotos von der Immobilie tragen viel dazu bei, ob der Interessent eine wirkliche Kaufabsicht entwickelt oder sich doch für ein anderes Objekt entscheidet. Zu dunkle oder verwackelte Bilder lassen die Immobilie weniger attraktiv wirken, als sie eigentlich ist. Die Aufnahmen sollten bei Tageslicht – idealerweise bei Sonnenschein – entstehen und hochauflösend sein. Räumen Sie die Zimmer zunächst auf und stellen Sie persönliche Gegenstände beiseite. Umso mehr kann der potenzielle neue Eigentümer Ideen für sein künftiges Zuhause entwickeln. Wichtig ist des Weiteren, die Immobilie sowohl von innen als auch von außen zu zeigen.

7. Exposé weist keine erkennbare Struktur auf

Das Erstellen eines Exposés ist für einen Makler Routinearbeit. Wer diese Aufgabe jedoch erstmals angeht, hat vermutlich Schwierigkeiten, eine geeignete Struktur zu wählen. Ist keine sinnvolle Gliederung zu erkennen, da die Unterlagen ohne roten Faden zusammengefügt wurden, sorgt das für Ernüchterung beim Betrachter. Muss er erst nach den für ihn wichtigen Angaben suchen, verliert er schnell das Interesse. Gängig ist die folgende Gliederung:

• Prägnante Überschrift
• Zusammenfassung der wichtigsten Eckdaten
• Ausstattungsmerkmale
• Lage und Umgebung der Immobilie
• Erläuternde Beschreibung
• Bildmaterial
• Grundriss
• Kontaktdaten des Verkäufers

8. Potenzial der Immobilie wird nicht herausgearbeitet

Ein Objekt vermag in verschiedener Hinsicht Potenzial zu besitzen. Ein Beispiel ist eine künftige Wertsteigerung durch die Lage und die Entwicklungen auf dem lokalen Immobilienmarkt. Berücksichtigen Sie diese Aspekte, wenn Sie Ihr Exposé erstellen.

Auch Möglichkeiten eines An- oder Ausbaus sowie einer energetischen Sanierung sind exemplarisch zu nennen. Ausführungen dieser Art können die Immobilie für einen Interessenten reizvoller erscheinen lassen. Um sie herauszuarbeiten, bedarf es Fachkenntnisse, die ein Privatverkäufer zumeist nicht besitzt.

9. Ungeeigneter Preis wird aufgerufen

In jedes Exposé zu einer Immobilie gehört ein Angebotspreis. Grundlage dafür ist eine Bewertung oder gar ein Gutachten. Verzichtet der Verkäufer darauf, einen Experten mit der Bewertung zu beauftragen, und legt er den Preis selbst fest, kann es zu einer Fehleinschätzung kommen. Wer eine zu hohe Summe aufruft, schreckt Interessenten von Beginn an ab. Früher oder später ist eine Korrektur nach unten erforderlich. Das zögert den gesamten Vorgang unnötig hinaus und kann gegebenenfalls Skepsis erzeugen. Auch ein zu niedriger Preis schürt womöglich Misstrauen und führt letztlich zu einem Verlustgeschäft für den Verkäufer. Erstellt ein Makler das Exposé, ist die marktgerechte Bewertung der Immobilie für gewöhnlich eine kostenfrei inbegriffene Leistung.

10. Falsche Formulierungen werden verwendet

Vorsicht ist geboten, wenn es um Formulierungen im Exposé zum Haus oder zur Eigentumswohnung geht. Bewerben Sie Ihre Immobilie mit den falschen Worten, kann das zu einer Abmahnung wegen unlauteren Wettbewerbs führen. Ist beispielsweise von einem „Anlageobjekt mit risikofreier Rendite“ die Rede, wäre ein solcher Fall zu konstatieren. Mietausfälle sind nie auszuschließen und Renditen stets an ein gewisses Risiko gebunden.

Alternative: Exposé vom Makler erstellen lassen – aber wer haftet bei Fehlern?

Da es nicht nur viel Zeit in Anspruch nimmt, ein Exposé zu erstellen, sondern es auch viele Fallstricke gibt, empfiehlt sich die Beauftragung eines Maklers. Doch was ist, wenn dennoch Fehler enthalten sind? Zunächst erscheint es naheliegend, dass bei Unzulänglichkeiten im Exposé der Makler haftet. Der Sachverhalt gestaltet sich jedoch etwas komplexer, weswegen ein Blick auf die rechtlichen Rahmenbedingungen lohnt.

Grundsätzlich wird die Arbeit eines Maklers als Vertrauenstätigkeit betrachtet. Das bedeutet, dass er die Angaben des Verkäufers übernehmen kann und sie nicht auf ihre Richtigkeit prüfen muss. Allerdings gilt das nicht ohne Einschränkungen. Eine Maklerhaftung greift in diesen Fällen:

• Dem Makler ist bekannt, dass die Angaben nicht korrekt sind.
• Der Makler hegt Zweifel an der Richtigkeit der Informationen.
• Der Makler lässt den Eindruck entstehen, dass es seine eigenen Angaben sind, obwohl er diese vom Eigentümer erhalten hat.
• Die Informationen des Maklers decken sich nicht mit denen des Immobilienverkäufers.

Registriert er einen Fehler in den Verkaufsunterlagen, muss der Vermittler diesen ungefragt berichtigen und den Interessenten darüber in Kenntnis setzen. Gängig ist ein Haftungsausschluss im Exposé. Makler sichern sich damit ab. Eine typische Formulierung lautet etwa: „Alle Angaben in diesem Exposé wurden in Absprache mit dem Verkäufer zusammengestellt und von mir nicht persönlich überprüft.“ Von der Maklerhaftung ist er jedoch nicht befreit, wenn er Mängel bewusst unterschlägt oder Falschinformationen wissentlich weitergibt.

Stellt sich nach einem Verkauf heraus, dass der Makler vorsätzlich falsche Angaben getätigt oder Wichtiges verschwiegen hat, kann der Käufer vom Vertrag zurücktreten. Zudem ist er berechtigt, den gezahlten Preis zurückzuverlangen. Bei einer Pflichtverletzung entfallen die Ansprüche auf Maklerprovision. Sofern diese schon beglichen wurde, darf sie zurückverlangt werden. Auch Schadensersatzansprüche lassen sich bei schuldhaftem Handeln des Maklers geltend machen.

Fazit: Auf Sorgfalt und Transparenz kommt es an

Wenn Sie selbst ein Exposé erstellen, gibt es viele Aspekte zu berücksichtigen. Große Sorgfalt ist erforderlich, denn die Qualität der Unterlagen hat einen wesentlichen Anteil daran, ob sie das Interesse potenzieller Käufer wecken oder nicht. Beauftragen Sie einen Makler, übernimmt er die Vermarktung Ihrer Immobilie und fertigt das Exposé zum Haus oder zur Wohnung an. Ihnen bleibt somit viel zeitlicher und organisatorischer Aufwand erspart. Seien Sie transparent und lassen Sie keine wichtigen Informationen zum Objekt unerwähnt. Eine gute Kommunikation und ein vertrauensvolles Verhältnis zwischen Ihnen als Verkäufer und dem Makler bilden das Fundament einer erfolgreichen Zusammenarbeit. Dann stellen sich Fragen nach der Haftung erst gar nicht.

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