Immobilienvermarktung: Tipps für Makler

Wer in der Vergangenheit eine Immobilie verkaufen wollte, schaltete meist eine Zeitungsannonce und schon meldeten sich die ersten Interessenten. Obwohl die Nachfrage nach Immobilien vor allem aufgrund der Niedrigzinsen und der mangelnden Anlagealternativen weiterhin größer ist als das Angebot, ist der Verkauf nicht mehr so einfach wie zuvor. Die Kunden sind wählerischer geworden und nicht mehr bereit, jeden Preis zu zahlen. Doch Immobilienmakler sollten nicht vor dieser Herausforderung zurückschrecken, denn das Geschäft bleibt lukrativ. Wir verraten Ihnen, wie Sie Ihre Immobilien geschickt vermarkten und so attraktive Verkaufspreise – und damit auch Provisionen – erzielen.

Definition: Was genau heißt Immobilienvermarktung?

Die Kaufpreise für Immobilien sind in den letzten Jahren rasant gestiegen. Kein Wunder also, dass Kunden etwas genauer hinsehen, bevor Sie den Kaufvertrag unterschreiben. Es genügt mittlerweile nicht mehr, Informationen zum Objekt zusammenzutragen und diese an den Kunden weiterzuleiten. Stattdessen müssen Sie das Objekt an sich, die aktuellen Marktgegebenheiten sowie die Bedürfnisse des Kunden genau verstehen und sich mehrerer Marketingstrategien bedienen, um eine Immobilie an den Mann zu bringen. Aus dem reinen Immobilienverkauf ist so die Immobilienvermarktung – auch Immobilienmarketing genannt – geworden. Es benötigt heutzutage einen ausgeklügelten Marketing-Mix, um Objekt und Zielgruppe zusammenzubringen und einen möglichst hohen Verkaufspreis zu erzielen.

Schritt-für-Schritt-Anleitung: Immobilien erfolgreich vermarkten

Sie haben eine neue Immobilie in Ihr Portfolio aufgenommen und wollen diese möglichst lukrativ verkaufen? Dann sollten Sie sich an die folgenden Schritte der Immobilienvermarktung halten, um das Objekt ins beste Licht zu rücken.

Schritt 1: Wertermittlung

Um überhaupt mit der Immobilienvermarktung beginnen zu können, müssen Sie zunächst den Immobilienwert ermitteln. Problematisch ist hierbei, dass jede Immobilie ein Unikat ist: Zwar können Sie die Preise vergleichbarer Häuser oder Wohnungen als Orientierung nutzen, doch haben noch zahlreiche weitere Faktoren Auswirkungen auf den Preis. Wie ist die Immobilie ausgestattet? Wie gut ist ihre Lage? Handelt es sich um eine neue Immobilie oder um einen sanierungsbedürftigen Altbau?

Bei der Wertermittlung sollten Sie sich nicht ausschließlich auf das Objekt konzentrieren. Auch der Markt spielt eine Rolle: Analysieren Sie genau, in welches Preissegment Ihre Immobilie fällt und wie hierfür das Verhältnis zwischen Angebot und Nachfrage ist.

Grundsätzlich können Sie bei der Ermittlung des Verkaufspreises mehrere Strategien anwenden: Häufig wird der Kaufpreis etwa 6 bis 8 Prozent über dem eigentlichen Wert angesetzt, um noch genug Verhandlungsspielraum zu lassen. Einige Makler setzen aber auch auf die sogenannte Bieterstrategie. Hierbei wird ein eher niedriger Kaufpreis gewählt, in der Hoffnung, dass die Kaufinteressenten sich gegenseitig überbieten. Beide Strategien gehen mit gewissen Risiken einher. Bei der Festlegung des Kaufpreises gilt es daher, eine gute Balance zu schaffen.

Schritt 2: Verkaufsstrategie

Wenn der Kaufpreis steht, sollten Sie sich nicht direkt ans Exposé setzen. Es folgt ein wichtiger Zwischenschritt, den viele Makler oft unterschätzen: Zunächst gilt es, eine geeignete Verkaufsstrategie zu entwickeln. Fragen Sie sich hierzu vorrangig, wer Ihre Zielgruppe ist. Ein Luxuspenthouse im Stadtzentrum wird vermutlich andere Käufer ansprechen als ein kleines Reihenhaus auf dem Land.

Tipp: Marketingexperten setzen bei der Immobilienvermarktung mittlerweile weniger auf Zielgruppen und vielmehr auf Personas. Hierbei wird das Profil eines potenziellen Käufers möglichst detailliert ausgearbeitet. Geben Sie Ihrer Käuferpersona unter anderem einen Namen, einen Beruf, einen familiären Hintergrund und auch Hobbys. Versuchen Sie, sich in Ihre Persona hineinzuversetzen, und überlegen Sie dabei auch, welche Aspekte der Immobilie bei Ihrer Persona gut und welche schlecht ankommen werden. Diese Marketingstrategie erlaubt es Ihnen, die positiven Seiten Ihrer Immobilie hervorzuheben und negative Interessentenreaktionen besser vorherzusehen.

Schritt 3: Exposé

Da Sie Ihre Zielgruppe oder Persona nun genau kennen und wissen, wie Sie diese ansprechen, können Sie sich um das Exposé kümmern. Auch wenn es sich beim Immobilienmarkt nach wie vor um einen Verkäufermarkt handelt, sollten Sie das Exposé als wichtigstes Instrument der Immobilienvermarktung nicht auf die leichte Schulter nehmen. Sie müssen bedenken, dass Sie mit zahlreichen anderen Immobilien konkurrieren und dass Sie sich daher schon auf den ersten Blick von diesen abheben sollten.

Diese Angaben dürfen im Exposé nicht fehlen:

• Wohnfläche
• Grundstücksfläche
• Baujahr
• Sanierungsstand
• Ausstattung
• Besondere Merkmale (inkl. Informationen zur Lage)
• Laufende Kosten
• Etwaige Einschränkungen (z. B. Nutzungs- und Baubeschränkungen)

Versuchen Sie, Ihre Immobilie so detailliert wie möglich zu beschreiben, und rücken Sie dabei die besonderen Merkmale in den Vordergrund. Auch hier sollten Sie wieder Ihre zuvor definierte Zielgruppe oder Persona im Kopf haben: Was würde diese besonders ansprechen? Vergessen Sie darüber aber nicht, auch wichtige Unterlagen beizulegen, darunter beispielsweise den Energieausweis und bei Eigentumswohnungen eine Teilungserklärung. Auch ein Grundbuchauszug kann hilfreich sein.

Tipp: Wenn Sie das Exposé auf unterschiedlichen Portalen online bewerben, sollten Sie auch darauf achten, dass der Text suchmaschinenoptimiert ist. Hinter jeder Suchmaschine steckt ein Algorithmus, der bei bestimmten Suchphrasen anspringt. Versetzen Sie sich wieder in Ihre potenziellen Käufer und überlegen Sie, wonach diese suchen könnten.

Nicht nur der Text, sondern auch das Design Ihres Exposés sollte gut durchdacht und an Ihre Zielgruppe angepasst sein. Setzen Sie hierbei nicht auf spontane Schnappschüsse einer unaufgeräumten Immobilie. Stattdessen sollten Sie die Immobilie nach Möglichkeit zuvor aufräumen und Ihrer Zielgruppe entsprechend dekorieren. So können Sie das bereits erwähnte Luxuspenthouse beispielsweise mit modernen Kunstwerken versehen. Das Familien-Reihenhaus hingegen wirkt direkt freundlicher, wenn auf der Küchenanrichte ein Teller mit frischgebackenen Keksen steht. Beauftragen Sie im Anschluss einen professionellen Fotografen damit, ansprechende und aussagekräftige Fotos zu schießen. Fokussieren Sie sich hierbei nicht nur auf die Immobilie, sondern auch auf das Grundstück: Ein ungepflegter Garten voller Unkraut wirkt wenig attraktiv. Auch wenn Sie hierfür etwas Geld in die Hand nehmen müssen: Ein Gärtner hilft Ihnen dabei, das umliegende Grün wieder zu zähmen.

Schritt 4: Distribution

Ihre vorherigen Maßnahmen zur Immobilienvermarktung sind alle umsonst, wenn Sie die Verkaufsunterlagen nicht richtig verteilen. Setzen Sie dabei am besten auf eine Mischung aus Print und Online. Eine Internetanzeige auf den großen Immobilienportalen ist mittlerweile zwar unumgänglich, doch könnte Ihr Exposé dort in der Menge der Anzeigen untergehen. Unterstützen Sie die Anzeige daher durch weitere Maßnahmen: So können Sie beispielsweise überall dort Flyer auslegen, wo sich Ihre Zielgruppe regelmäßig aufhält. Auch Networking schadet hierbei nicht: Wenn Sie sich ein großes Netzwerk aus potenziellen Kunden, Kollegen und Geschäftspartnern aufgebaut haben, ist ein passender Käufer mit etwas Glück schnell gefunden.

Tipp: Einige Immobilienmakler unterschätzen noch immer die Macht der Kundenbindung. Sie gehen davon aus, dass die meisten Immobilienkäufer nur einmal in ihrem Leben ein Haus oder eine Eigentumswohnung kaufen. Zwar ist dies in vielen Fällen korrekt, doch nimmt Empfehlungsmarketing in vielen Lebensbereichen eine immer größere Rolle ein. Bitten Sie zufriedene Kunden beispielsweise darum, Ihnen eine positive Bewertung zu hinterlassen und sie an Freunde und Bekannte weiterzuempfehlen.

Schritt 5: Home Staging

Home Staging bezeichnet die Aufbereitung der Immobilie zum Zweck der Verkaufsförderung. Auch das gehört zu einer erfolgreichen Immobilienvermarktung. Räumen Sie auf, dekorieren Sie und lassen Sie unter Umständen vorab kleinere Schönheitsreparaturen erledigen. Teils müssen Sie dies bereits für die Exposé-Bilder erledigen, doch auch vor den Besichtigungen sollten Sie das Objekt noch einmal an die Bedürfnisse Ihrer Käuferschicht anpassen. Häufig ist es durch gezieltes Home Staging möglich, einen höheren Kaufpreis zu erzielen und die Verkaufszeit zu senken.

Wichtig ist hierbei allerdings, den eigenen Geschmack auszublenden. Die Immobilie muss am Ende nicht Ihnen, sondern Ihren Käufern gefallen. Erinnern Sie sich daher noch einmal an Ihre Verkaufsstrategie und an die ausgearbeitete Zielgruppe oder Persona. Welcher Einrichtungsstil passt zu ihr und worauf legt sie im Alltag wert? Beschränken Sie sich hierbei nicht nur auf optische Hilfsmittel (sogenanntes Visual Merchandising), sondern versuchen Sie, alle Sinne anzusprechen. So können Sie beispielsweise ein dezentes Raumparfüm auswählen, das zu Ihrer Zielgruppe passt. Einige Makler behelfen sich teils sogar damit, vor den Besichtigungen schnell noch Kekse in der Immobilie zu backen: Der Geruch frisch gebackener Kekse ruft häufig positive Kindheitserinnerungen hervor und kann vor allem bei Familien verkaufsfördernd wirken.

Schritt 6: Besichtigungen

Auch wenn eine Gruppenbesichtigung Ihnen natürlich viel Zeit erspart, sollten Sie gerade bei hochpreisigen Immobilien eher Abstand davon nehmen. Besser ist es, wenn Sie sich Zeit für Ihre Kaufinteressenten nehmen und deren Fragen in Ruhe beantworten. Bereiten Sie die Besichtigung gut vor und setzen Sie sich detailliert mit dem Objekt auseinander. Ihr Gegenüber wird vermutlich auch ein wenig Recherche betrieben haben und gezielt nach Makeln fragen. Haben Sie auf dessen Fragen keine Antworten, wirkt dies höchst unprofessionell.

Bei der Besichtigung geht es im Übrigen nicht nur darum, dem Käufer alle Informationen zur Immobilie mitzugeben. Stattdessen sollten Sie versuchen, dessen Bedürfnisse möglichst schnell in Erfahrung zu bringen. So können Sie spontan reagieren und Ihrem Käufer erklären, wie er das Objekt an den eigenen Geschmack und an die eigenen Anforderungen anpassen könnte. Informieren Sie sich beispielsweise vorher, ob das Dachgeschoss ausgebaut werden kann und welche Wände eingerissen oder hochgezogen werden könnten. Besichtigen Sie dann eine 2-Zimmer-Wohnung mit einem jungen Pärchen, könnten Sie einfließen lassen, dass das große Schlafzimmer durch eine zusätzliche Wand problemlos geteilt werden könnte. So stünde ein weiteres Zimmer als Arbeits- oder Kinderzimmer zur Verfügung.

Tipp: Beim Immobilienkauf geht es in der Regel um Beträge im sechsstelligen Bereich, weshalb kaum ein Käufer diese Entscheidung alleine trifft. Rechnen Sie daher damit, dass Sie auch weitere und häufig kritischere Personen von der Immobilie überzeugen müssen. Im besten Fall sind dies enge Vertraute, im schlechtesten Fall bringt Ihr Kaufinteressent einen externen Gutachter oder Architekten mit, der gezielt auf Problemsuche geht. Marketing-Experten sprechen hierbei vom sogenannten Buyers Center.

Schritt 7: Nachbearbeitung

Nach der Verabschiedung des Kaufinteressenten ist Ihr Job noch nicht getan. Lassen Sie den potenziellen Käufer nicht einfach gehen, sondern vereinbaren Sie weitere Schritte. Warten Sie beispielsweise nicht darauf, dass der Kunde sich wieder bei Ihnen meldet, sondern kontaktieren Sie ihn proaktiv und haken Sie nach, ob Ihre Immobilie noch im Rennen ist.

Schritt 8: Preisverhandlung und Kaufabschluss

Sie haben ein aussagekräftiges und zielgruppengerechtes Exposé erstellt, die Immobilie für Besichtigungen ins rechte Licht gerückt und auch die größten Skeptiker von Ihrem Objekt überzeugt? Dann steht der Preisverhandlung und dem Kaufabschluss in der Regel nichts mehr im Weg. Bei den Preisgesprächen kommt es ganz darauf an, für welche Strategie Sie sich eingangs entschieden haben: Unter Umständen ist ein kleiner Rabatt vertretbar und tut Ihrer Provision nur wenig Abbruch. Mit etwas Glück haben Sie den Kunden aber so sehr überzeugt, dass er das Haus oder die Wohnung unbedingt haben möchte und bereit ist, den veranschlagten Kaufpreis in voller Höhe zu zahlen.

Sobald der notariell beurkundete Kaufpreis vorliegt, erhalten Sie schließlich auch Ihre Maklerprovision. Ihre Strategie in der Immobilienvermarktung war ein voller Erfolg!

Immobilienvermarktung: Weiterbildungen für Makler

Wenn Sie sich selbst nach der Lektüre dieses Ratgebers nicht sicher sind, ob Sie Ihre Immobilie gewinnbringend an den Mann bringen können, kann sich auch eine Weiterbildung bezahlt machen. Die IHK und einige andere Institute bieten derartige Kurse an. Empfehlenswert ist es hierbei jedoch, auch einmal über den Tellerrand hinauszuschauen: Suchen Sie nicht nur nach Immobilienmakler-Weiterbildungen, sondern lesen Sie sich auch die Beschreibungen verschiedener Marketing- und Vertriebskurse durch. So gibt es unter anderem Seminare zur Zielgruppenanalyse, zur Erstellung von Personas oder zum Point-of-Sale-Marketing. Letzteres kann vor allem beim Home Staging nützlich sein. Die Marketingkompetenzen, die Sie in derartigen Kursen erwerben, und die spezifischen Marktkenntnisse, die Sie als Immobilienexperte mitbringen, können eine unschlagbare Kombination sein und unterstützen Sie dabei, sich von der Konkurrenz abzuheben.

Fazit: Als Makler von Marketingkenntnissen profitieren

Da Immobilienmakler kein geschützter Beruf ist, der eine spezielle Ausbildung voraussetzt, gibt es zahlreiche unterschiedliche Charaktere in der Branche. Fälschlicherweise genießt der Beruf dabei häufig einen eher negativen Ruf: Jeder kann ein Haus verkaufen, heißt es. Dabei wird häufig vernachlässigt, dass die Kunden gerade im Immobilienmarkt sehr wählerisch sind. Es bedarf einiger Fertigkeiten und Kenntnisse, ein Haus oder eine Wohnung zum höchstmöglichen Preis an den Mann zu bringen. Doch wer sich nicht nur mit dem Immobilienmarkt an sich, sondern auch mit unterschiedlichen Strategien der Immobilienvermarktung auseinandersetzt, kann diese Herausforderung sicher bewältigen. Der Schlüssel zum Erfolg besteht darin, die Bedürfnisse des Kunden genau zu kennen und die passende Immobilie ins rechte Licht zu rücken.

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